Uma das principais concessionárias de telefonia móvel, fixa, banda larga e TV por assinatura do Brasil tem, atualmente, 8,8 milhões de clientes, além de diversos credenciados.

Entre seus credenciados, é comum um sistema de vendas offline, ou seja: um potencial de receitas oriundas dos meios digitais não é aproveitado devido a metodologia de vendas sugerida aos seus revendedores. Entretanto, o credenciado localizado no norte do Paraná buscou ajuda da agência para obter retornos aos seus revendedores.

Mudança da estrutura offline: reformulando a maneira de agir

O padrão de vendas seguido pelos credenciados é majoritariamente offline. Para a equipe da agência, o objetivo tornou-se reformular a maneira da equipe agir para que seus leads fizessem toda a jornada do cliente dentro de sua estrutura, aumentando a taxa de conversão e, consequentemente, os lucros individuais e coletivos.

Além disso, a estratégia offline utilizada era cara, uma vez que a captação de leads acontecia por meio de abordagens individuais, visitas sem hora marcada e ligações consideradas ‘inoportunas’ para a grande maioria dos clientes.

Tal cenário apresentava falta de estrutura no fluxo de vendas, leads não qualificados e uma equipe comercial despreparada, resultando na perda de oportunidades e baixas taxas de conversão.

Integrar a equipe PAP ao digital: aumento de 450% ao mês

A estratégia da agência: integrar a equipe PAP (porta a porta) ao time de vendas digitais utilizando a estratégia de funil em Y. Um processo inovador, até mesmo para uma marca deste porte. Por meio desta integração, os leads captados pela PAP chegavam em tempo real ao time interno por meio do RD Station MKT. Assim, dos dados captados se transformaram em potenciais leads, agora nas mãos de profissionais devidamente treinados.

Após implementar soluções RD Station, que permitiram a configuração de funis, landing pages direcionadas foram criadas, iniciando um processo ágil de nutrição para cada produto por meio da integração de WhatsApp e RD Station Marketing, aquecendo leads antigos.

Tais estratégias de otimização surtiram efeito imediato nos números: o número de vendas apresentou um aumento de 450% ao mês e os leads provenientes de campanha saíram de uma tímida média de 7 para 34 vendas em um único dia.

Uma nova rotina é estabelecida: o papel do CRM no aproveitamento dos leads

Entre os desafios encontrados, destacavam-se o despreparo da equipe comercial, a ausência de uma estrutura sólida no fluxo de vendas e leads não qualificados, resultando em grandes perdas de receita. Para resolver tais questões, coube a agência implementar um processo de captação de leads alinhado com as reais necessidades da equipe de vendas e incluir simultaneamente uma qualificação automatizada, além de estabelecer um CRM estruturado capaz de organizar o time.

Estas medidas alteraram drasticamente a rotina da empresa e, por meio desta nova cultura de valorização de dados, os leads tiveram um aproveitamento exponencialmente maior.

Uma nova cultura: otimização dos processos e novas ferramentas

A otimização do processo alterou a rotina do time: as novas ferramentas, acompanhadas de leads prospectados, colocou os contatos encaminhados num fluxo de nutrição eficiente, capaz de gerar envolvimento e com potencial de venda maior.

Leads todo tipo Outbound, vistos como fora do perfil de compra, passaram a receber uma nova newsletter, construída com foco em branding e posicionamento. Já os leads com perfil definido passaram a ser direcionados para fluxos de prospecção por meio de um blacklist.

Para completar, um processo de acompanhamento de leads por meio de conversões Inbound entravam em fluxos específicos para estabelecer conexões.